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      2010年3月28日，中國(guo)(guo)浙江吉利(li)控股集(ji)團有限公(gong)司與(yu)美國(guo)(guo)福特(te)汽(qi)車(che)公(gong)司正式簽署收(shou)購(gou)沃爾(er)沃轎車(che)公(gong)司的協議，獲得沃爾(er)沃轎車(che)公(gong)司100％的股權及相關資產(chan)(chan)。吉利(li)收(shou)購(gou)沃爾(er)沃，創下了中國(guo)(guo)收(shou)購(gou)海外(wai)整(zheng)車(che)資產(chan)(chan)的最高金額(e)紀錄，是國(guo)(guo)內汽(qi)車(che)企(qi)業(ye)(ye)首(shou)次完全收(shou)購(gou)一(yi)家(jia)具有百(bai)年歷史(shi)的全球性著名汽(qi)車(che)品(pin)牌(pai)，并首(shou)次實(shi)現了一(yi)家(jia)中國(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)對一(yi)家(jia)外(wai)國(guo)(guo)企(qi)業(ye)(ye)的全股權、全品(pin)牌(pai)和全體(ti)系收(shou)購(gou)。吉利(li)收(shou)購(gou)沃爾(er)沃被視為中國(guo)(guo)汽(qi)車(che)產(chan)(chan)業(ye)(ye)海外(wai)并購(gou)最具有標志性的事(shi)件。

回顧吉利收購沃爾沃的(de)全過程(cheng)，溝通(tong)、談(tan)判策略的(de)選擇和成功實施，無疑具有(you)至(zhi)關(guan)重要(yao)(yao)的(de)作用。現(xian)以吉利收購沃爾沃為例，就溝通(tong)、談(tan)判的(de)準備和策略的(de)選擇做(zuo)簡要(yao)(yao)的(de)闡述：

      一、溝(gou)通的策(ce)略 

      溝通(tong)是(shi)為了“了解(jie)自(zi)已，了解(jie)別人(ren)(ren)”、“發現(xian)他(ta)人(ren)(ren)的(de)需要(yao)，展現(xian)自(zi)已的(de)需要(yao)”。但是(shi)，由(you)于人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)之間的(de)差異(yi)，如(ru)：教育背(bei)景、文化、經(jing)驗、閱歷(li)、立場、價值(zhi)觀、性格、性別差異(yi)等(deng)等(deng)，不同人(ren)(ren)的(de)大腦接收(shou)到(dao)(dao)同樣(yang)的(de)信息都可能(neng)(neng)會產生不同的(de)反應(ying)。因此，做到(dao)(dao)知己知彼，了解(jie)對(dui)方需求(qiu)，合(he)理表(biao)達自(zi)身情況和需求(qiu)，確保對(dui)方準(zhun)確獲取信息，才能(neng)(neng)達到(dao)(dao)預想溝通(tong)效果。只有(you)真誠，才能(neng)(neng)打(da)開對(dui)方的(de)心扉(fei)(fei)，才能(neng)(neng)順利實(shi)現(xian)溝通(tong)的(de)目的(de)。要(yao)通(tong)過親和的(de)態(tai)度、懇(ken)切(qie)的(de)語言與(yu)對(dui)方敞開心扉(fei)(fei)、坦誠相(xiang)見(jian)。同時(shi)，溝通(tong)時(shi)將心比心，換位(wei)思考，設身處地(di)的(de)為對(dui)方著(zhu)想就也非常必要(yao)。只有(you)真誠地(di)為對(dui)方著(zhu)想，自(zi)己的(de)溝通(tong)話語才能(neng)(neng)讓對(dui)方感同身受，才能(neng)(neng)打(da)動(dong)對(dui)方的(de)心，才能(neng)(neng)最終實(shi)現(xian)溝通(tong)的(de)目的(de)。

在吉(ji)利(li)案例(li)中，李書(shu)福(fu)初(chu)見(jian)福(fu)特全球(qiu)總裁(cai)艾倫?穆拉利(li)時，就利(li)用多年前(qian)的(de)一件小(xiao)事(shi)打(da)動(dong)了穆拉利(li)，取得了良好(hao)的(de)感情開局。十多年前(qian)穆拉利(li)擔任(ren)波(bo)音公司(si)(si)總裁(cai)時，就跟吉(ji)利(li)打(da)過交道。吉(ji)利(li)汽車最早(zao)的(de)注冊商標是(shi)(shi)“波(bo)音汽車”，遭到了波(bo)音公司(si)(si)的(de)抗議。盡(jin)管商標是(shi)(shi)合法的(de)，但出(chu)于對(dui)波(bo)音公司(si)(si)的(de)尊重(zhong)，吉(ji)利(li)還(huan)是(shi)(shi)無條件放棄(qi)了。這個(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)商業(ye)摩(mo)擦(ca)給(gei)穆拉利(li)留下(xia)了很深的(de)印象，他(ta)覺(jue)得吉(ji)利(li)雖(sui)然不起(qi)眼，卻懂(dong)得尊重(zhong)國(guo)際(ji)通行的(de)商業(ye)規則。

另一次與(yu)沃爾沃公司(si)工(gong)(gong)會(hui)談判時(shi)，現場氣(qi)氛很(hen)緊(jin)張(zhang)。工(gong)(gong)會(hui)代表(biao)問李(li)書福:你(ni)能不能用三個字形容你(ni)為什(shen)么比其他競(jing)爭者更好？李(li)書福用蹩腳的英(ying)語大聲說：“I Love You！”(我愛你(ni)!)工(gong)(gong)會(hui)代表(biao)笑顏陡開(kai)，氣(qi)氛頓(dun)時(shi)緩解。

這些溝通策略(lve)也(ye)許與(yu)收購談(tan)判(pan)的具體事務無(wu)關，但為收購談(tan)判(pan)的順利進行(xing)創造了(le)融洽、寬松(song)、和諧的氛圍，為收購的成功(gong)奠定了(le)基(ji)礎。

      二、談判的(de)策(ce)略(lve)

      談(tan)(tan)判(pan)(pan)是一種藝術、一種交易(yi)行為(wei)，需要通過洽商來尋求(qiu)共(gong)同利益為(wei)著眼點。要進(jin)行成功的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，有五大要素：共(gong)同利益點、談(tan)(tan)判(pan)(pan)籌碼、談(tan)(tan)判(pan)(pan)路線、替代方案、相(xiang)互需求(qiu)強(qiang)度。在(zai)吉利案例(li)中，李書福成功運用(yong)了(le)這些談(tan)(tan)判(pan)(pan)要素的(de)相(xiang)關(guan)策略。

首先，雙方(fang)共(gong)同利(li)(li)益(yi)點(dian)。對于福特(te)汽車，它(ta)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)需求(qiu)是：用(yong)(yong)最高的(de)(de)(de)(de)價格出售沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，降低(di)自身負債與(yu)經濟壓力，獲得周轉資金，使(shi)自身安然度過(guo)金融(rong)危機和經濟衰退的(de)(de)(de)(de)現狀；保(bao)留(liu)福特(te)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)相關技術(shu)(shu)產(chan)權，希望找到“有(you)(you)責任(ren)心”的(de)(de)(de)(de)買(mai)家，在(zai)其(qi)手(shou)里(li)能保(bao)持沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)品牌，讓它(ta)有(you)(you)好的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。對于吉利(li)(li)公(gong)司，它(ta)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)需求(qiu)是：爭(zheng)取用(yong)(yong)盡量低(di)的(de)(de)(de)(de)價格收購(gou)沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，收購(gou)沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)100%的(de)(de)(de)(de)股權；爭(zheng)取盡可能多地取得沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)知識產(chan)權過(guo)渡，并且擁有(you)(you)其(qi)涉及福特(te)的(de)(de)(de)(de)相關知識產(chan)權的(de)(de)(de)(de)所有(you)(you)權；共(gong)享其(qi)核心關鍵(jian)技術(shu)(shu)，從而用(yong)(yong)以自身品牌發(fa)展(zhan)，實(shi)現共(gong)贏；爭(zheng)取以周全合(he)理的(de)(de)(de)(de)融(rong)資方(fang)案打動沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，為將來兩方(fang)未來發(fa)展(zhan)提供資金保(bao)證。明確了雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)需求(qiu)，從中找到價格、技術(shu)(shu)產(chan)權、責任(ren)心等共(gong)同的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)點(dian)，為談判的(de)(de)(de)(de)開展(zhan)找準落腳點(dian)。

其(qi)次，談判籌(chou)碼和(he)(he)相互需求強(qiang)度。也就(jiu)是找到雙方的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)和(he)(he)劣勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，揚(yang)長避短(duan)，提高對(dui)方對(dui)自己的(de)(de)(de)需求強(qiang)度。沃爾(er)沃的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)(yu)品牌、技術優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，劣勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)(yu)面(mian)臨金(jin)融危(wei)(wei)機，連(lian)年(nian)虧損，債務危(wei)(wei)機凸顯。而(er)且，福特是戰略性出售沃爾(er)沃，而(er)非單(dan)純財(cai)務性出售，并不(bu)會因(yin)為(wei)財(cai)務狀(zhuang)況的(de)(de)(de)好(hao)轉而(er)更(geng)改出售決定，這就(jiu)為(wei)吉(ji)(ji)利收購定價創(chuang)造了(le)機會。隨著經(jing)濟形勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)變化，福特還(huan)不(bu)得(de)不(bu)主動降低了(le)收購要價。吉(ji)(ji)利的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)(yu)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場廣(guang)闊(kuo)，潛(qian)力(li)(li)巨大，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國汽(qi)車產(chan)品的(de)(de)(de)海外需求不(bu)斷增長；國有銀行和(he)(he)政(zheng)府的(de)(de)(de)資金(jin)支持；中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國國內(nei)經(jing)濟、金(jin)融環(huan)境良好(hao)。劣勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)(yu)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)外文化差異(yi)、缺乏高端品牌管理經(jing)驗、人才戰略實力(li)(li)有限。明確了(le)雙方的(de)(de)(de)優(you)(you)劣勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，為(wei)確定談判路線、策略指(zhi)明了(le)方向。在(zai)談判的(de)(de)(de)開局階段，李書(shu)福正(zheng)是運用了(le)這樣的(de)(de)(de)策略，指(zhi)出吉(ji)(ji)利背后強(qiang)大的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)場、政(zheng)府支持等優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，順帶提及福特債務纏身的(de)(de)(de)現(xian)狀(zhuang)，表明了(le)吉(ji)(ji)利救世(shi)主的(de)(de)(de)身份，令(ling)對(dui)方產(chan)生了(le)依賴，使得(de)吉(ji)(ji)利處于(yu)(yu)了(le)主動地位。

      第三，談(tan)判路線(xian)。在吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)案(an)例中(zhong)(zhong)，首先(xian)得(de)益于并購(gou)(gou)前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)充(chong)分準備(bei)(bei)(bei)。吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)在并購(gou)(gou)前期就掌握了(le)(le)(le)并購(gou)(gou)過(guo)程中(zhong)(zhong)可(ke)能出現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)，從(cong)專業(ye)人(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聘請，政治風(feng)險(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)防范(fan)，資金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)融資渠道 到工會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調解方(fang)面都做(zuo)(zuo)了(le)(le)(le)充(chong)足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備(bei)(bei)(bei)。而沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)也(ye)(ye)看(kan)中(zhong)(zhong)了(le)(le)(le)吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)背后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)市場、吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)文明(ming)以(yi)及(ji)其(qi)民(min)營企業(ye)性(xing)質。可(ke)是(shi)完全靠(kao)民(min)營企業(ye)他們也(ye)(ye)有擔憂，所以(yi)吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)也(ye)(ye)同一些國(guo)有企業(ye)進(jin)(jin)行(xing)(xing)合(he)(he)作。在這些前期準備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)，在談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)期階(jie)段(duan)中(zhong)(zhong)，吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)就采取了(le)(le)(le)更(geng)(geng)為主(zhu)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判策略。李書(shu)福(fu)(fu)開門見山引出并購(gou)(gou)成功后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)(li)益，展(zhan)望共贏藍圖，進(jin)(jin)行(xing)(xing)了(le)(le)(le)價(jia)值傳遞，深深地(di)吸(xi)引了(le)(le)(le)對(dui)(dui)方(fang)。讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)覺得(de)，選擇(ze)雙(shuang)方(fang)合(he)(he)作最(zui)好，產生成交了(le)(le)(le)預期，為后(hou)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格談(tan)判達成很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個基(ji)礎。然后(hou)通過(guo)展(zhan)示(shi)吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)融資方(fang)案(an)，凸顯實力，增(zeng)強了(le)(le)(le)福(fu)(fu)特(te)公(gong)(gong)司(si)對(dui)(dui)吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)收(shou)購(gou)(gou)沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)后(hou)經營的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信心，進(jin)(jin)一步占據了(le)(le)(le)談(tan)判主(zhu)動權。通過(guo)并購(gou)(gou)后(hou)整(zheng)(zheng)合(he)(he)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)示(shi)，表明(ming)了(le)(le)(le)此次(ci)收(shou)購(gou)(gou)符 合(he)(he)各方(fang)利(li)(li)(li)(li)益。由于福(fu)(fu)特(te)公(gong)(gong)司(si)十分關注沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)內部人(ren)(ren)員對(dui)(dui)此次(ci)出售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)意度，以(yi)及(ji)出售(shou)后(hou)沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)是(shi)否(fou)可(ke)以(yi)擺脫財務(wu)困境(jing)，而吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)收(shou)購(gou)(gou)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)運營方(fang)案(an)極具(ju)誠意，最(zui)大限度地(di)滿(man)足(zu)了(le)(le)(le)福(fu)(fu)特(te)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)述(shu)要求(qiu)。這種整(zheng)(zheng)合(he)(he)涉及(ji)到運作具(ju)體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)財物、產供銷，更(geng)(geng)重要是(shi)理(li)念上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)，文化上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)，模(mo)式(shi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合(he)(he)。尤其(qi)是(shi)文化整(zheng)(zheng)合(he)(he)更(geng)(geng)為困難，如果(guo)并購(gou)(gou)后(hou)在文化與管理(li)上(shang)不能融合(he)(he)，嚴重沖突，那么(me)企業(ye)肯(ken)定會倒閉破產。正是(shi)由于吉(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)利(li)(li)(li)(li)在與沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)工會、管理(li)部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判中(zhong)(zhong)做(zuo)(zuo)了(le)(le)(le)充(chong)足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備(bei)(bei)(bei)，作出了(le)(le)(le)承諾(nuo)和(he)(he)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)步，在整(zheng)(zheng)合(he)(he)運營方(fang)案(an)中(zhong)(zhong)進(jin)(jin)行(xing)(xing)明(ming)確展(zhan)示(shi)，贏得(de)了(le)(le)(le)工會和(he)(he)管理(li)技術(shu)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持，促進(jin)(jin)了(le)(le)(le)收(shou)購(gou)(gou)談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)順(shun)利(li)(li)(li)(li)進(jin)(jin)行(xing)(xing)。

      第四(si)，替代方(fang)(fang)案(an)(an)。當談(tan)判(pan)陷入(ru)停(ting)滯甚至僵局(ju)時(shi)，即(ji)沃爾(er)沃使(shi)用(yong)權力有限(xian)(xian)策略(lve)(lve)，聲(sheng)稱與福(fu)(fu)特公用(yong)關(guan)鍵技術的(de)(de)(de)限(xian)(xian)制，拒絕吉利(li)爭取知(zhi)識(shi)產權讓(rang)(rang)(rang)渡的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)時(shi)，吉利(li)談(tan)判(pan)方(fang)(fang)一方(fang)(fang)面采(cai)取規避問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)策略(lve)(lve)，將(jiang)話題(ti)(ti)轉(zhuan)移到沃爾(er)沃今后在(zai)中(zhong)(zhong)國市場的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)策略(lve)(lve)及發(fa)展(zhan)(zhan)前景問題(ti)(ti)上來，暗示(shi)對方(fang)(fang)并購后將(jiang)取得高(gao)于價(jia)格的(de)(de)(de)價(jia)值，引導對方(fang)(fang)關(guan)注合(he)作后的(de)(de)(de)利(li)益；一方(fang)(fang)面也適時(shi)運用(yong)折中(zhong)(zhong)調和策略(lve)(lve)，提(ti)出(chu)替代性方(fang)(fang)案(an)(an)，做出(chu)適度的(de)(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步(bu)，控制讓(rang)(rang)(rang)步(bu)的(de)(de)(de)幅度；但也在(zai)適宜的(de)(de)(de)時(shi)機提(ti)出(chu)最(zui)(zui)終(zhong)報(bao)價(jia)，使(shi)用(yong)最(zui)(zui)后通牒策略(lve)(lve)，闡述如果談(tan)判(pan)失敗會給對方(fang)(fang)帶來的(de)(de)(de)潛在(zai)利(li)益損失，暗示(shi)福(fu)(fu)特我方(fang)(fang)已給出(chu)所(suo)有收(shou)購方(fang)(fang)中(zhong)(zhong)最(zui)(zui)合(he)理的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，使(shi)福(fu)(fu)特最(zui)(zui)終(zhong)同(tong)意我方(fang)(fang)所(suo)提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)收(shou)購方(fang)(fang)案(an)(an)。

      最終，吉利(li)用18億美元的(de)(de)(de)(de)(de)“低價”換回的(de)(de)(de)(de)(de)不僅有(you)沃(wo)爾(er)沃(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)9個(ge)系列(lie)產(chan)(chan)品，3個(ge)最新平臺的(de)(de)(de)(de)(de)知識產(chan)(chan)權，境外工廠和(he)(he)員工，還有(you)福特公司提供的(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)，研發人(ren)才(cai)和(he)(he)全(quan)球經銷商網絡和(he)(he)體(ti)系。如(ru)今，沃(wo)爾(er)沃(wo)乘用車業務估(gu)值(zhi)在(zai)200億美元以上。吉利(li)收購(gou)沃(wo)爾(er)沃(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)成功案例，也詮釋了(le)(le)：在(zai)尊重、平等的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上，溝通與談判的(de)(de)(de)(de)(de)最終目(mu)標就是相互(hu)了(le)(le)解、互(hu)利(li)共贏。