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      2010年3月28日，中(zhong)國(guo)浙江吉利控股集團有(you)(you)限公(gong)司與美國(guo)福特(te)汽車(che)(che)公(gong)司正式簽署收(shou)購(gou)(gou)(gou)沃(wo)(wo)爾(er)(er)(er)沃(wo)(wo)轎車(che)(che)公(gong)司的(de)協議，獲得(de)沃(wo)(wo)爾(er)(er)(er)沃(wo)(wo)轎車(che)(che)公(gong)司100％的(de)股權及(ji)相關資產。吉利收(shou)購(gou)(gou)(gou)沃(wo)(wo)爾(er)(er)(er)沃(wo)(wo)，創下了(le)中(zhong)國(guo)收(shou)購(gou)(gou)(gou)海(hai)外(wai)整車(che)(che)資產的(de)最(zui)高金額紀錄，是國(guo)內汽車(che)(che)企(qi)業(ye)首(shou)次完(wan)全(quan)收(shou)購(gou)(gou)(gou)一家(jia)具有(you)(you)百年歷史的(de)全(quan)球性著名汽車(che)(che)品(pin)牌，并(bing)首(shou)次實現了(le)一家(jia)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)對一家(jia)外(wai)國(guo)企(qi)業(ye)的(de)全(quan)股權、全(quan)品(pin)牌和全(quan)體系收(shou)購(gou)(gou)(gou)。吉利收(shou)購(gou)(gou)(gou)沃(wo)(wo)爾(er)(er)(er)沃(wo)(wo)被視為(wei)中(zhong)國(guo)汽車(che)(che)產業(ye)海(hai)外(wai)并(bing)購(gou)(gou)(gou)最(zui)具有(you)(you)標志性的(de)事件(jian)。

回顧吉(ji)利收購沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)的(de)(de)全(quan)過程，溝通(tong)、談判(pan)策略的(de)(de)選擇和成功實(shi)施，無疑具(ju)有至關重(zhong)要的(de)(de)作(zuo)用。現以吉(ji)利收購沃(wo)(wo)爾(er)沃(wo)(wo)為例，就溝通(tong)、談判(pan)的(de)(de)準(zhun)備和策略的(de)(de)選擇做簡要的(de)(de)闡述：

      一、溝通的策略(lve) 

      溝(gou)(gou)通(tong)是(shi)為了(le)(le)“了(le)(le)解(jie)自(zi)已(yi)，了(le)(le)解(jie)別(bie)人”、“發現(xian)他(ta)人的(de)(de)需要(yao)(yao)，展現(xian)自(zi)已(yi)的(de)(de)需要(yao)(yao)”。但是(shi)，由于(yu)人與(yu)人之間的(de)(de)差異(yi)，如：教育背景、文化(hua)、經驗、閱歷、立場、價(jia)值觀、性格、性別(bie)差異(yi)等(deng)等(deng)，不同(tong)(tong)(tong)人的(de)(de)大腦接(jie)收到同(tong)(tong)(tong)樣的(de)(de)信(xin)息都可能(neng)(neng)會產生不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)反應。因(yin)此，做(zuo)到知己知彼，了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)需求，合理表達自(zi)身情(qing)況和(he)需求，確保對(dui)(dui)(dui)方(fang)準確獲取信(xin)息，才(cai)能(neng)(neng)達到預想(xiang)溝(gou)(gou)通(tong)效果。只有(you)真誠(cheng)，才(cai)能(neng)(neng)打(da)開(kai)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)心扉(fei)(fei)，才(cai)能(neng)(neng)順利實(shi)現(xian)溝(gou)(gou)通(tong)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。要(yao)(yao)通(tong)過親和(he)的(de)(de)態度、懇切的(de)(de)語言與(yu)對(dui)(dui)(dui)方(fang)敞開(kai)心扉(fei)(fei)、坦誠(cheng)相見。同(tong)(tong)(tong)時，溝(gou)(gou)通(tong)時將心比心，換位思考，設身處地的(de)(de)為對(dui)(dui)(dui)方(fang)著想(xiang)就也(ye)非常(chang)必要(yao)(yao)。只有(you)真誠(cheng)地為對(dui)(dui)(dui)方(fang)著想(xiang)，自(zi)己的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)話(hua)語才(cai)能(neng)(neng)讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)感同(tong)(tong)(tong)身受，才(cai)能(neng)(neng)打(da)動對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)心，才(cai)能(neng)(neng)最終實(shi)現(xian)溝(gou)(gou)通(tong)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。

在吉(ji)利(li)(li)(li)案例中，李(li)書福(fu)初見(jian)福(fu)特全球總(zong)(zong)裁艾倫?穆拉(la)利(li)(li)(li)時(shi)，就利(li)(li)(li)用多年前(qian)的(de)一件小(xiao)(xiao)事打動了(le)穆拉(la)利(li)(li)(li)，取得了(le)良好的(de)感情開局。十(shi)多年前(qian)穆拉(la)利(li)(li)(li)擔任波(bo)音(yin)公司(si)總(zong)(zong)裁時(shi)，就跟吉(ji)利(li)(li)(li)打過交道。吉(ji)利(li)(li)(li)汽(qi)車最早的(de)注冊商(shang)標(biao)是“波(bo)音(yin)汽(qi)車”，遭到(dao)了(le)波(bo)音(yin)公司(si)的(de)抗議(yi)。盡(jin)管商(shang)標(biao)是合法的(de)，但(dan)出于對波(bo)音(yin)公司(si)的(de)尊(zun)重，吉(ji)利(li)(li)(li)還是無條件放棄了(le)。這個小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)的(de)商(shang)業摩擦給穆拉(la)利(li)(li)(li)留下(xia)了(le)很深的(de)印象(xiang)，他覺得吉(ji)利(li)(li)(li)雖然不起眼，卻(que)懂得尊(zun)重國際通行的(de)商(shang)業規則。

另一次與(yu)沃(wo)爾沃(wo)公(gong)司工會談(tan)判時(shi)，現場氣氛(fen)很緊張(zhang)。工會代表問李(li)書福:你能不能用三個字形容你為(wei)什么比(bi)其他競(jing)爭者更(geng)好？李(li)書福用蹩腳的英語大聲說：“I Love You！”(我愛你!)工會代表笑(xiao)顏(yan)陡開，氣氛(fen)頓時(shi)緩解(jie)。

這些溝通策略也許與收購談判的(de)具體事(shi)務(wu)無關(guan)，但(dan)為收購談判的(de)順利進行創(chuang)造了融洽(qia)、寬松、和(he)諧(xie)的(de)氛圍(wei)，為收購的(de)成功奠(dian)定了基礎。

      二(er)、談判的(de)策(ce)略

      談(tan)判(pan)是(shi)一種(zhong)藝術、一種(zhong)交易(yi)行為，需(xu)要通過洽商來尋求共同利(li)益為著眼點。要進行成(cheng)功的談(tan)判(pan)，有(you)五大(da)要素：共同利(li)益點、談(tan)判(pan)籌(chou)碼(ma)、談(tan)判(pan)路(lu)線、替代(dai)方案(an)(an)、相互需(xu)求強度。在吉利(li)案(an)(an)例中，李書福成(cheng)功運用了這些談(tan)判(pan)要素的相關策略。

首先，雙方(fang)共同(tong)利(li)益(yi)(yi)點(dian)。對(dui)于(yu)福特汽(qi)車，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)需(xu)求是：用最高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)出(chu)售沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，降(jiang)低(di)自身(shen)負(fu)債與經濟(ji)(ji)壓(ya)力，獲得周轉資金(jin)，使自身(shen)安然度過(guo)(guo)金(jin)融(rong)危機和(he)經濟(ji)(ji)衰退的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀；保(bao)留福特公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相關技術產(chan)權(quan)，希(xi)望找(zhao)(zhao)到“有(you)責任心(xin)(xin)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買家(jia)，在其(qi)手里(li)能(neng)保(bao)持沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)，讓它有(you)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)。對(dui)于(yu)吉利(li)公(gong)司，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)需(xu)求是：爭(zheng)(zheng)取用盡量低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)收購沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，收購沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)100%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)股權(quan)；爭(zheng)(zheng)取盡可能(neng)多地取得沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知識產(chan)權(quan)過(guo)(guo)渡，并(bing)且(qie)擁有(you)其(qi)涉(she)及福特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相關知識產(chan)權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)權(quan)；共享其(qi)核心(xin)(xin)關鍵技術，從(cong)而用以自身(shen)品牌(pai)發展(zhan)(zhan)，實現共贏；爭(zheng)(zheng)取以周全合(he)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)融(rong)資方(fang)案打動沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)，為(wei)將來兩(liang)方(fang)未來發展(zhan)(zhan)提供資金(jin)保(bao)證。明(ming)確了雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)需(xu)求，從(cong)中找(zhao)(zhao)到價(jia)格(ge)、技術產(chan)權(quan)、責任心(xin)(xin)等(deng)共同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)點(dian)，為(wei)談判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開展(zhan)(zhan)找(zhao)(zhao)準落腳(jiao)點(dian)。

其(qi)次，談判(pan)籌碼(ma)和(he)相互(hu)需求強度。也就是(shi)找到雙方的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)，揚長避短，提高(gao)對(dui)方對(dui)自己的(de)(de)需求強度。沃爾(er)沃的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)品牌、技(ji)術優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)，劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)面臨金(jin)融危機(ji)(ji)，連(lian)年虧損，債務(wu)危機(ji)(ji)凸顯。而(er)且，福(fu)(fu)特(te)是(shi)戰略(lve)(lve)性出(chu)(chu)售(shou)沃爾(er)沃，而(er)非單純財務(wu)性出(chu)(chu)售(shou)，并不會(hui)因為財務(wu)狀況的(de)(de)好(hao)轉而(er)更改出(chu)(chu)售(shou)決定，這就為吉(ji)利收(shou)購定價創(chuang)造了機(ji)(ji)會(hui)。隨著(zhu)經濟形(xing)勢(shi)(shi)(shi)的(de)(de)變(bian)化，福(fu)(fu)特(te)還不得不主(zhu)動降低了收(shou)購要價。吉(ji)利的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)中國(guo)(guo)(guo)市場廣(guang)闊，潛力巨大(da)，中國(guo)(guo)(guo)汽車產(chan)品的(de)(de)海外需求不斷增長；國(guo)(guo)(guo)有(you)銀行(xing)和(he)政府(fu)的(de)(de)資金(jin)支持；中國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)內經濟、金(jin)融環境(jing)良好(hao)。劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)在(zai)于(yu)中外文(wen)化差異、缺乏高(gao)端品牌管理(li)經驗、人才戰略(lve)(lve)實(shi)力有(you)限。明(ming)確(que)了雙方的(de)(de)優(you)(you)劣(lie)勢(shi)(shi)(shi)，為確(que)定談判(pan)路線、策略(lve)(lve)指明(ming)了方向。在(zai)談判(pan)的(de)(de)開(kai)局階段，李書福(fu)(fu)正是(shi)運用(yong)了這樣的(de)(de)策略(lve)(lve)，指出(chu)(chu)吉(ji)利背后強大(da)的(de)(de)中國(guo)(guo)(guo)市場、政府(fu)支持等優(you)(you)勢(shi)(shi)(shi)，順(shun)帶提及福(fu)(fu)特(te)債務(wu)纏身的(de)(de)現(xian)狀，表明(ming)了吉(ji)利救世主(zhu)的(de)(de)身份(fen)，令對(dui)方產(chan)生了依賴，使(shi)得吉(ji)利處于(yu)了主(zhu)動地位。

      第三，談(tan)(tan)判(pan)(pan)路線。在(zai)吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)案(an)(an)例中(zhong)(zhong)，首先得(de)(de)益(yi)于并(bing)購(gou)前期(qi)的(de)(de)(de)(de)充分準備。吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)在(zai)并(bing)購(gou)前期(qi)就(jiu)掌握(wo)了(le)(le)并(bing)購(gou)過程中(zhong)(zhong)可(ke)能出(chu)(chu)現的(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)，從專業(ye)人(ren)才的(de)(de)(de)(de)聘請，政(zheng)治風(feng)險(xian)的(de)(de)(de)(de)防(fang)范，資金的(de)(de)(de)(de)融資渠(qu)道 到工(gong)(gong)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)調(diao)解方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)都做了(le)(le)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)準備。而(er)沃爾(er)沃也看中(zhong)(zhong)了(le)(le)吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)背后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國市場、吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)文(wen)明以及(ji)其民營企(qi)業(ye)性質。可(ke)是(shi)(shi)(shi)完全(quan)靠民營企(qi)業(ye)他們(men)也有擔(dan)憂，所以吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)也同一(yi)些(xie)國有企(qi)業(ye)進(jin)行合(he)(he)(he)作(zuo)。在(zai)這些(xie)前期(qi)準備的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上(shang)(shang)，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)期(qi)階段中(zhong)(zhong)，吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)就(jiu)采取了(le)(le)更(geng)為(wei)(wei)主動(dong)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)策(ce)略。李(li)書(shu)福開門(men)(men)見山引(yin)出(chu)(chu)并(bing)購(gou)成功后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)，展望共(gong)贏藍(lan)圖，進(jin)行了(le)(le)價值傳遞，深深地吸引(yin)了(le)(le)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)。讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)覺得(de)(de)，選擇雙方(fang)(fang)(fang)(fang)合(he)(he)(he)作(zuo)最(zui)好(hao)，產生成交了(le)(le)預(yu)期(qi)，為(wei)(wei)后(hou)(hou)面(mian)的(de)(de)(de)(de)價格談(tan)(tan)判(pan)(pan)達成很好(hao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個基礎(chu)。然后(hou)(hou)通(tong)過展示(shi)(shi)吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)融資方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，凸顯實力，增(zeng)強了(le)(le)福特公司對(dui)(dui)吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)收購(gou)沃爾(er)沃后(hou)(hou)經營的(de)(de)(de)(de)信心，進(jin)一(yi)步占據了(le)(le)談(tan)(tan)判(pan)(pan)主動(dong)權。通(tong)過并(bing)購(gou)后(hou)(hou)整(zheng)合(he)(he)(he)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)展示(shi)(shi)，表明了(le)(le)此(ci)次收購(gou)符 合(he)(he)(he)各方(fang)(fang)(fang)(fang)利(li)(li)(li)益(yi)。由(you)于福特公司十分關(guan)注沃爾(er)沃內部人(ren)員對(dui)(dui)此(ci)次出(chu)(chu)售的(de)(de)(de)(de)滿意度(du)，以及(ji)出(chu)(chu)售后(hou)(hou)沃爾(er)沃是(shi)(shi)(shi)否可(ke)以擺脫財務(wu)困境(jing)，而(er)吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)收購(gou)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)運營方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)極具(ju)誠(cheng)意，最(zui)大限度(du)地滿足(zu)了(le)(le)福特公司的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)述要求。這種(zhong)整(zheng)合(he)(he)(he)涉及(ji)到運作(zuo)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)人(ren)財物、產供銷，更(geng)重要是(shi)(shi)(shi)理(li)念上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)，文(wen)化(hua)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)，模式上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)。尤其是(shi)(shi)(shi)文(wen)化(hua)整(zheng)合(he)(he)(he)更(geng)為(wei)(wei)困難(nan)，如果并(bing)購(gou)后(hou)(hou)在(zai)文(wen)化(hua)與(yu)(yu)管(guan)理(li)上(shang)(shang)不能融合(he)(he)(he)，嚴重沖(chong)突，那么企(qi)業(ye)肯定會(hui)(hui)倒閉(bi)破產。正是(shi)(shi)(shi)由(you)于吉(ji)(ji)利(li)(li)(li)在(zai)與(yu)(yu)沃爾(er)沃工(gong)(gong)會(hui)(hui)、管(guan)理(li)部門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)(zhong)做了(le)(le)充足(zu)的(de)(de)(de)(de)準備，作(zuo)出(chu)(chu)了(le)(le)承諾(nuo)和適當的(de)(de)(de)(de)讓步，在(zai)整(zheng)合(he)(he)(he)運營方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)(zhong)進(jin)行明確(que)展示(shi)(shi)，贏得(de)(de)了(le)(le)工(gong)(gong)會(hui)(hui)和管(guan)理(li)技(ji)術人(ren)員的(de)(de)(de)(de)支持(chi)，促進(jin)了(le)(le)收購(gou)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)順利(li)(li)(li)進(jin)行。

      第四，替代(dai)方(fang)(fang)案。當談(tan)(tan)判(pan)陷入停(ting)滯甚至僵局時(shi)，即(ji)沃(wo)爾(er)沃(wo)使(shi)用權力有限策(ce)略，聲稱(cheng)與福(fu)(fu)特公用關鍵技術的(de)(de)(de)(de)限制，拒絕(jue)吉利爭(zheng)取知識產權讓(rang)(rang)渡的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)時(shi)，吉利談(tan)(tan)判(pan)方(fang)(fang)一方(fang)(fang)面采取規避問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)策(ce)略，將話題(ti)轉移(yi)到沃(wo)爾(er)沃(wo)今后(hou)(hou)在(zai)中國市場的(de)(de)(de)(de)發展策(ce)略及發展前景(jing)問(wen)題(ti)上來(lai)，暗示(shi)對(dui)方(fang)(fang)并(bing)購(gou)后(hou)(hou)將取得(de)高于價格的(de)(de)(de)(de)價值，引導(dao)對(dui)方(fang)(fang)關注合作(zuo)后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)利益；一方(fang)(fang)面也適時(shi)運用折(zhe)中調和策(ce)略，提出替代(dai)性方(fang)(fang)案，做(zuo)出適度的(de)(de)(de)(de)讓(rang)(rang)步，控制讓(rang)(rang)步的(de)(de)(de)(de)幅(fu)度；但也在(zai)適宜(yi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)機提出最(zui)終報(bao)價，使(shi)用最(zui)后(hou)(hou)通牒策(ce)略，闡述如果談(tan)(tan)判(pan)失敗會給(gei)對(dui)方(fang)(fang)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)利益損(sun)失，暗示(shi)福(fu)(fu)特我方(fang)(fang)已給(gei)出所有收(shou)購(gou)方(fang)(fang)中最(zui)合理的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案，使(shi)福(fu)(fu)特最(zui)終同意(yi)我方(fang)(fang)所提出的(de)(de)(de)(de)收(shou)購(gou)方(fang)(fang)案。

      最(zui)終(zhong)，吉利(li)(li)用18億美元的(de)(de)“低價(jia)”換回的(de)(de)不(bu)僅(jin)有沃(wo)爾沃(wo)的(de)(de)9個系列(lie)產品，3個最(zui)新(xin)平(ping)臺的(de)(de)知識產權，境外工廠和(he)員工，還有福特公(gong)司提供(gong)的(de)(de)支持(chi)，研發人才和(he)全球經(jing)銷商網絡和(he)體系。如今，沃(wo)爾沃(wo)乘(cheng)用車業務估值(zhi)在200億美元以上(shang)。吉利(li)(li)收購(gou)沃(wo)爾沃(wo)的(de)(de)成(cheng)功案例，也(ye)詮釋了：在尊(zun)重、平(ping)等的(de)(de)基礎(chu)上(shang)，溝通與談判的(de)(de)最(zui)終(zhong)目標就是相互(hu)了解、互(hu)利(li)(li)共贏。